Mensen geven overtuigende verklaringen voor hun gedrag, maar die kloppen vaak niet. Gedragswetenschapper Bert Pol legt uit waarom en wat dat betekent voor weerstand, verandering en onderzoek naar drijfveren.
Veel interventies en communicatie-uitingen zijn goed doordacht en uitgevoerd. Toch is er altijd een grote groep mensen die zijn gedrag niet aanpast, niet weet wat er gecommuniceerd is of zijn mening niet bijstelt. Ook niet als de mediakeuze en het taalgebruik goed zijn afgestemd op uiteenlopende doelgroepen, en relevante bewoners zijn betrokken bij het proces. Een relevante en intrigerende vraag is: hoe komt dat? In de communicatiewetenschap en sociale psychologie, disciplines waarmee communicatieprofessionals vaak werken, zoeken we naar manieren om de effectiviteit te vergroten. Zijn er bijvoorbeeld nieuwe theorieën, onontdekte variabelen of interacties tussen variabelen die ons verder kunnen brengen?
Waarom gedrag zelden een bewuste keuze is
Dergelijke zoektochten hebben regelmatig tot vernieuwing geleid. Zo leidde aan het begin van deze eeuw een nieuw inzicht uit de sociale psychologie tot een wezenlijke verandering: verreweg het grootste deel van ons gedrag is niet het resultaat van bewuste, rationele afweging, het is het gevolg van ingesleten gewoonten. Of het gaat aan de ratio vooraf, zoals reacties op acuut gevaar. Dat inzicht heeft geleid tot een groot aantal interventies die niet op argumenten leunen, maar direct inspelen op onbewust gedrag. Het gebruik van deze interventies levert aanzienlijke effectiviteitswinst op. Gedrag dat voortkomt uit ingesleten automatismen bleek met dit nieuwe type interventies wél te veranderen.
Maar ook bij die interventies is een plafondeffect opgetreden, want een groot deel van het publiek verandert zijn gedrag niet of houdt vast aan de oude standpunten. Het gaat dan niet om een kleine groep, maar al gauw om 70 procent of meer. We moeten dus doorgaan met zoeken naar nieuwe aanknopingspunten en ontbrekende stukjes van de puzzel binnen de bekende disciplines. Maar het kan ook zinvol zijn om ons blikveld te verbreden.
Dieper dan gedrag
Een vraag die mij al geruime tijd intrigeert, is: ligt de oorzaak van de stagnerende effectiviteit deels in het fundament van de communicatie, een gebied waar we in ons vak nauwelijks aandacht aan besteden? Taalfilosofische inzichten van een aantal 20e-eeuwse Franse denkers bieden interessante perspectieven, zoals die van de Franse psychiater, psychoanalyticus en filosoof Jacques Lacan. En dan met name zijn gedachten over de manier waarop mensen zich uitspreken versus een latente, voortdurend gespannen relatie tot het onbewuste. Oftewel: waarom zeggen mensen niet altijd wat er werkelijk in hen opkomt?
Lacan wijst op een mogelijke discrepantie tussen de motieven die ons feitelijk bewegen en de verklaringen die we voor ons handelen geven. Mensen vertellen doorgaans samenhangende verhalen over hun keuzes en gedrag, maar dat betekent niet dat hun woorden stroken met hun diepere neigingen. Die gedachte sluit opmerkelijk goed aan bij de eerdergenoemde bevindingen over automatisch gedrag: mensen geven vaak overtuigende verklaringen voor hun gedrag, terwijl die verklaringen niet volledig overeenkomen met de factoren die hun keuzes daadwerkelijk hebben beïnvloed.
Onderzoek heeft dat in uiteenlopende cases laten zien. In een bekend experiment moesten winkelende passanten een keuze maken uit vier paar nylons en vervolgens aangeven wat hun keuze had bepaald. Ze hadden daar allerlei argumenten voor: een net iets mooiere tint, een net iets fijnere structuur. In werkelijkheid kozen de proefpersonen bijna vier keer zo vaak het meest rechtse paar als het meest linkse, terwijl vooraf al was vastgesteld dat er geen enkel verschil tussen de nylons was.
Hoe opvoeding onze impulsen temt
Naast deze overeenkomst tussen de theorie van Lacan en de 21e-eeuwse sociaalpsychologen, is er een belangrijk verschil. De sociaalpsychologen richten zich vooral op (keuze)gedrag in ons dagelijks leven en onze beïnvloedbaarheid. Lacan focuste zich op de latente spanning tussen vertoond gedrag en wat er in het onbewuste omgaat, en op de manier waarop die spanning ons welbevinden beïnvloedt. Hij betoogt dat we vanaf onze jeugd worden beteugeld. Baby’s zijn pure ‘lustwezens’, gericht op onmiddellijke bevrediging van behoeften: eten en drinken, warmte, en verlossing van de bij jonge ouders beruchte krampjes. Maar er begint al snel een ‘domesticatieproces’. Voor de goede orde: dit is geen term van Lacan, maar een term van mij die gebaseerd is op mijn interpretatie van zijn werk.
In dat domesticatie- of civilisatieproces wordt een kind licht vermanend toegesproken als het veel huilt, op de vingers getikt als het als peuter iets van tafel wil trekken. Later moet het zich houden aan de regels van ouders en leraren, weer later aan die van bazen. Als volwassenen moeten we ons aanpassen aan de manier waarop vrienden zich gedragen. We houden ons aan de regels van clubs, verenigingen en instituties, en zeker aan de wet. Maar er blijft altijd een zekere spanning bestaan tussen het openbare spreken en schrijven van de gedomesticeerde mens, en wat verborgen en onuitgesproken blijft.
Verstopt verzet
Dergelijke verstopte resten uit de predomesticatiefase kunnen zich manifesteren in situaties waarmee communicatieprofessionals te maken hebben, bijvoorbeeld bij een medewerker die zich verzet tegen een reorganisatie. Zijn of haar inhoudelijke argumenten kunnen valide zijn, maar tegelijk kan de angst meespelen om invloed, status of deskundigheid te verliezen. Of, op een nog dieper niveau: verzet tegen iedere vorm van inperking van de wil om te doen wat het moment je ingeeft. De persoon ervaart dat zelf niet noodzakelijk als angst, maar vindt vooral dat er iets niet klopt aan het voorstel. Diegene blijft zich verzetten, ook als er geen speld tussen de uitleg en motivering van het beleid te krijgen is, en zal desgevraagd niet duidelijk maken waarop het verzet gebaseerd is.
Hetzelfde geldt voor veranderprocessen. Wat we interpreteren als weerstand tegen verandering kan in werkelijkheid samenhangen met een behoefte aan autonomie. Mensen wijzen niet de verandering zelf af, maar de ervaring dat anderen bepalen wat ze moeten doen. De in ons vak bekende weerstandsstrategieën zullen dat niet wegnemen. Het blijft knagen. Bij conflicten tussen collega’s spelen soms vergelijkbare mechanismen. De discussie gaat ogenschijnlijk over procedures of verantwoordelijkheden, terwijl behoefte aan erkenning of een ervaren gebrek aan waardering minstens zo belangrijk kan zijn.
Gezegd is niet gemeend
Het domesticatieproces heeft ons in een omhulsel geplaatst, terwijl onze primaire gevoelens en impulsen aanwezig blijven. Die spanning heeft consequenties voor de manier waarop wij communicatievraagstukken begrijpen. We kunnen nooit goed op waarde schatten wat mensen zeggen over hun beweegredenen. Is het de werkelijke motivatie van hun gedrag? Is het een verdraaide versie? Of is het alleen een sociaal acceptabele verwoording? We moeten dus heel voorzichtig zijn bij het interpreteren van wat mensen zeggen over hun eigen gedrag. Niet omdat ze bewust proberen te misleiden, maar omdat ze zich geen raad weten met hun ongenoegen en kiezen voor bekende formuleringen.
Wat betekent dit voor communicatieonderzoek?
Wanneer dit soort mechanismen van invloed is op communicatie en gedrag, rijst de vraag in hoeverre communicatieprofessionals daar vat op kunnen krijgen. Vrijwel alle gangbare onderzoeksmethoden zijn gebaseerd op wat mensen zeggen over hun motieven, overtuigingen en afwegingen. Dat kan waardevolle informatie opleveren. Vooral als het om zaken gaat die voor hen niet belangrijk zijn, zoals de aanschaf van een doosje paperclips. Maar er is altijd de kans dat oude impulsen meespelen zonder dat iemand ze signaleert. Er is speciale expertise en vaardigheid nodig om te zien waar spanning zit tussen het gezegde en het gevoelde. Onderkennen en verkennen we die spanning niet? Dan baseren we interventies uitsluitend op wat mensen zeggen, met een beperkt effect. Een belangrijke vervolgvraag is: hoe kun je vaststellen of, wanneer en in welke mate andere drijfveren een rol spelen? Een andere optie is om vrede te hebben met de huidige stand van zaken en te accepteren dat een aanzienlijk deel van de beoogde doelgroep zijn gedrag of ideeën niet verandert.
——
Over de auteur
Bert Pol is gedrags- en geesteswetenschapper en emeritus lector overheidscommunicatie. In publicaties voor C koppelt hij zijn kennis over gedrags- en communicatiewetenschap aan actuele thema’s.
——
Illustratie: iStock (bewerkt)
