Een ongehoord (goed) advies

Een ongehoord (goed) advies

15 april 2019 - door Rob Visser - 0 reacties

Ijsbergen 705x220.jpg

Vol trots breng je advies uit. De onweerlegbare argumenten staan op een rij, klaar om direct door klant te worden overgenomen. Maar… die zit er niet op te wachten. Je zet je schrap om de onderbouwing te herhalen of kun je beter een stapje terug doen? Veel adviseurs herkennen de situatie, zo bleek tijdens de workshop 'De kracht van het onzichtbare' van Genieke Hertoghs en Ilse van Ravestein, die Logeion organiseerde op 2 april.

Herkenbaar
Sommige aanwezigen hadden het meegemaakt in hun contacten met partners, kinderen, buren of familie. De verklaring van de sprekers is dat veel interactie plaatsvindt op een onbewust niveau, zoals twee ijsbergen botsen onder de waterlijn.

Onbewust gedrag
Menselijk gedrag is voor een heel groot deel onbewust, van oogcontact en autorijden tot en met keuzes rond sympathie, loyaliteit en autoriteit. Dat kan ook niet anders als duizenden boodschappen per dag ons brein proberen binnen te dringen. Het is ondoenlijk om die allemaal bewust te beoordelen.

Onbevangen en met aandacht
Nadeel daarvan is dat de zekerheden van het onbewuste (ook wel ego genoemd) vaak geen nieuwe ideeën toelaten, zodat die niet de kans krijgen zich te bewijzen. Omgaan daarmee vraagt aansluiting bij onbewuste overtuigingen en behoeftes. Wie gevoel krijgt te zijn gehoord, is eerder bereid te luisteren. Dat een adviseur moet beginnen met vragen stellen is natuurlijk een open deur, veel moeilijker is om werkelijk te luisteren: onbevangen en met aandacht voor wat er tussen de regels door wordt gezegd.

Dubbel duidelijk
Je brengt met vragen de hoofdlijnen van een gespreksonderwerp in kaart. Een adviseur moet ook doorvragen voor het krijgen van duidelijkheid. Terwijl je daarmee informatie verzamelt merkt de klant dat het probleem bij jou in vertrouwde handen is. Ook die duidelijkheid is nodig als opmaat naar een waardevol advies.

Hummen en knikken
Dit betekent dat je rustig blijft hummen en knikken als je dingen hoort die verbijstering of irritatie wekken. Blijf strooien met medeleven en complimenten, zonder een uitspraak te doen waar je niet achter staat. Dus hoezeer je ook meeleeft met de klant en van adviseren een passie (of een gewoonte) hebt gemaakt: blijf in je rol van vragensteller tot je genoeg weet over de oorzaken en de achtergronden.

Verstandige keuzes
Zelfs als je vindt dat de klant met een heel onverstandig plan bezig is, blijf je onverstoorbaar vragen stellen. Je laat eerst zien dat je begrijpt wat de bedoeling is en gaat dan in op de haalbaarheid van het plan. Vraag ook of er alternatieven zijn overwogen. Zo attendeer je de gesprekspartner op de voor- en nadelen en stuur je aan op verstandige keuzes.

Drijfveren kennen
Behalve tijdens gesprekken en vergaderingen is deze methode ook geschikt voor teksten en presentaties. Dan is vooral belangrijk dat je de drijfveren en de leefwereld van je publiek hebt leren kennen en laat zien dat je oplossingen hebt voor hun zorgen, vragen en problemen.

Beter opletten?
Een belangrijk aspect van onbewuste beïnvloeding is dat er ethische grenzen aan zitten. Waar eindigt gesprekssturing met dienstbare intenties en begint manipulatie? De meest gehoorde uitleg van deskundigen in dergelijke methodes is dat jou eigenbelang ook het belang is van de anderen. En zo niet dan is het hun probleem, 'ze hadden beter moeten opletten'.

Zelfbeschikking
Die verklaring bevredigt mij niet. Ieder mens heeft niet alleen ethisch, maar ook wettelijk recht op zelfbeschikking. Dat betekent ook het recht om zelfstandig belangen en behoeftes te bepalen. Bovendien vind ik dat invloed transparant moet zijn, anders bestaat het risico dat je denkt anderen heel slim te beïnvloeden, terwijl de verhouding andersom is. Ongemerkt loop je aan hun leiband.

Authentieke interesse
Het antwoord daarop van Genieke Hertoghs: "Deze methode, zoals beschreven in het boek Impact - De kracht van onzichtbare invloed, vergt dat je authentiek geïnteresseerd bent in de behoeftes van de ander en diens keuzes centraal stelt. Anders werkt het niet."

Over de auteur:
Rob Visser schrijft regelmatig blogs voor Logeion is expert geloofwaardig communiceren bij CommuniCadans. Hij heeft een fascinatie voor het kweken van loyaliteit bij medewerkers, klanten en anderen op basis van een geloofwaardige organisatiecultuur.

Deel dit bericht

Reacties

Plaats een reactie

Italic en bold

*Dit is italic*, en _dit ook_.
**Dit is bold**, en __dit ook__.

Links

Dit is een link naar [Procurios](http://www.procurios.nl).

Lijsten

Een lijst met bullets kan worden gemaakt met:
- Min-tekens,
+ Plus-tekens,
* Of een asterisk.

Een genummerde lijst kan worden gemaakt met:
1. Lijst-item nummer 1.
2. Lijst-item nummer 2.

Quote

Onderstaande tekst vormt een quote:
> Dit is de eerste regel.
> Dit is de tweede regel.

Code

Er kan een blok met code worden geplaatst. Door voor de tekst vier spaties te plaatsen, ontstaat een code-block.