Kennis, vaardigheden en gewoontes van een topadviseur

Kennis, vaardigheden en gewoontes van een topadviseur

6 maart 2019 - door Rob Visser - 0 reacties

zaal ben tiggelaar705x220.jpg

Wie wil er niet te boek staan als topadviseur? Maar hoe maak je dat waar? Gaat het dan vooral om vaardigheden, om weten wat nodig is of om het consequent toepassen van deze inzichten? Vooral het laatste wordt vaak onderschat, zo bleek uit de masterclass met Ben Tiggelaar die Logeion op 6 februari organiseerde in schouwburg Gooiland. De vergeten factor is dus niet kunnen of weten, maar doen. 

Optimistischer
Om te zorgen dat je geen kans voorbij laat gaan om meerwaarde te leveren, moet je daar een gewoonte van maken. Dat klinkt makkelijker dan het is, we houden er vaak rationalisaties op na dat oude gewoontes veel beter en handiger zijn. Tiggelaar vroeg zijn publiek om elkaar in subgroepjes een verhaal te vertellen met het motto 'En toch ...'. Iets wat je hoopte, maar voor onmogelijk hield, lukte wel. "Houdt u er rekening mee dat u de komende twee weken een stuk optimistischer in het leven staat."

Zekerheid en eerlijkheid
Verder is ieder mens gevoelig voor thema's als zekerheid, erbij horen en eerlijk delen. Ook autonomie is belangrijk. Zo wordt de drempel naar verandering van een gewoonte lager als je het gewenste gedrag leert zien als een manier om te voldoen aan je eigen normen, waarden en behoeftes. Een succesvolle makelaar noteert de gegevens van iedereen die belt over een huis dat in de verkoop is. Terwijl andere makelaars zaken doen met één van de bellers, zorgt hij dat iedereen een passend aanbod krijgt. Hij sluit dus meer deals, dat geeft extra omzet en ook een goede reputatie.

Wat en waarom
De kernvraag bij advies is niet wat een klant nodig heeft, maar waarom. Met een antwoord op de waarom-vraag kun je veel specifieker ingaan op de behoefte van de klant. En je bereikt dat deze zich gehoord voelt, wat minstens zo belangrijk is. 

Balans
Ook noemde Tiggelaar enkele tips van gedragsgoeroe Cialdini, zoals wederkerigheid. Als je iets belangeloos geeft, kweek je goodwill om ook iets terug te geven. Maar hoe weet je of de ander ook serieus geïnteresseerd is en niet alleen wil profiteren van je gulheid? Je beperkt het misbruik op drie manieren, volgens Tiggelaar: "Check of de ander streeft naar balans tussen de wederzijdse inspanningen en geef iets waarvan het plezier opweegt tegen de moeite. Ga er niet voor stressen, maar wacht tot het voor jou goed uitkomt om eraan te beginnen."

Eerst luisteren
Hoe gaat een topadviseur om met een klant die denkt alles beter te weten en niet open staat voor advies? Tiggelaar: "Wek niet indruk dat je boven ander staat, vraag eerst hulp voordat je die geeft, bijvoorbeeld 'ik ben heel benieuwd hoe u dat heeft aangepakt'. En daarnaast doorvragen, als je zelf goed luistert kun je verwachten dat de ander dit ook doet." 

Lees biografieën
Ook als je niets van deze inzichten bewust toepast, kun je nog altijd een topadviseur worden door te blijven leren. Met een zogenaamde ‘growth mindset’ blijf je kennis, vaardigheden en gewoontes ontwikkelen die aansluiten op je ambitie. Twee tips daarover: "Bestudeer de publicaties van wetenschapper Carol Dweck en lees biografieën, bijvoorbeeld van een rolmodel of andere succesvolle personen."

Deel dit bericht

Reacties

Plaats een reactie

Italic en bold

*Dit is italic*, en _dit ook_.
**Dit is bold**, en __dit ook__.

Links

Dit is een link naar [Procurios](http://www.procurios.nl).

Lijsten

Een lijst met bullets kan worden gemaakt met:
- Min-tekens,
+ Plus-tekens,
* Of een asterisk.

Een genummerde lijst kan worden gemaakt met:
1. Lijst-item nummer 1.
2. Lijst-item nummer 2.

Quote

Onderstaande tekst vormt een quote:
> Dit is de eerste regel.
> Dit is de tweede regel.

Code

Er kan een blok met code worden geplaatst. Door voor de tekst vier spaties te plaatsen, ontstaat een code-block.