Gedrag beïnvloeden? Leer van de lessen van Cialdini!

Reint Jan Renes 705x220.jpgmaandag 15 april 2019 09:28

Cialdini, meester in (gedrags)beïnvloeding, daar kunnen communicatieprofessionals veel van leren, zo vertelt Reint Jan Renes. Op 7 mei geeft hij het CommunicatieCollege: 'Gedragsbeïnvloeding: Leren van Cialdini'. We vroegen Reint Jan over de lessen van Cialdini en het belang ervan in de praktijk."Ik ben groot fan van zijn constatering: 'people don’t care how much you know until they know how much you care'."

Door de redactie

Waarom is Cialdini een voorbeeld voor jou?
"Cialdini is niet zozeer een voorbeeld voor mij als wel dat hij tot de canon van de sociale psychologie behoort en als zodanig verplichte kost is voor iedereen die iets wil weten van gedrag en psychologie. Samen met andere onderzoekers, zoals: Fishbein & Ajzen ('planned behavior'), Festinger ('cognitieve dissonantie') en Sherif ('conformity') heeft hij een unieke bijdrage geleverd aan de sociale psychologie zoals we deze nu kennen."

En wat is de belangrijkste les die jij hebt geleerd van Cialdini?
"Vooral dat hij heel zorgvuldig en met veel nieuwsgierigheid naar de praktijk is gaan kijken om van daaruit algemeen geldende principes te destilleren over hoe beïnvloeding mogelijk werkt en dat vind ik heel inspirerend. Dat je dus als wetenschapper mee gaat lopen met autoverkopers om te zien hoe zij nou mensen zo ver krijgen dat ze een auto aanschaffen. Dat je vervolgens de strategieën die de professionals hanteren vertaalt naar universele psychologische principes en deze weer zorgvuldig test in innovatieve – zeer aansprekende – experimenten."

Vorig jaar was Robert Cialdini in Nederland op uitnodiging van DenkProducties, jij was hierbij aanwezig. Hoe was dat?
"Het is altijd boeiend – en een beetje bevreemdend – om beroemde wetenschappers waar je zelf in je studietijd alles van hebt gelezen in het echt te zien. Het voelde voor mij een beetje als toen ik vorig jaar naar het afscheidsconcert van Paul Simon ging. Je hoort eigenlijk niks nieuws (en stiekem is Spotify van betere kwaliteit), maar het is desondanks heel inspirerend en zelfs een beetje ontroerend om zo iemand live te horen en het maakt dat je daarna weer meteen zin hebt om thuis alle klassieke nummers te luisteren. Hetzelfde had ik met Cialdini. Dat ik daarna meteen even zijn laatste boek ('Pre-suasion') erbij pakte om een aantal zaken terug te lezen. Hij is heel aimabel en praat nog steeds superenthousiast over het vak. Ik zou er meteen voor tekenen als ik op mijn 73ste nog zo op het podium kan staan."

Waarom is het boek 'Invloed' van Cialdini volgens jou van groot belang voor het communicatievak?
"Omdat eigenlijk alle principes en fenomenen die hij beschrijft in zijn boek nu nog net zo relevant zijn als toen hij ze begin jaren 80 opschreef. Of het nu gaat om de gevoeligheid die wij mensen hebben voor bijvoorbeeld 'schaarste' of 'wederkerigheid' of bijvoorbeeld de mate waarin wij de neiging hebben te conformeren naar anderen, het zijn allemaal fenomenen die ons iedere dag weer beïnvloeden. We zijn in het denken over deze principes een stuk verder en we weten inmiddels veel meer over de condities waarin ze al dan niet goed tot hun recht komen, maar in hun kern staan ze nog net zo overeind als toen ze door Cialdini voor het eerst werden gepubliceerd, wat vrij uniek is."

Welke les, quote of tip van Cialdini zouden eigenlijk alle communicatieprofessionals moeten weten?
"Ik ben groot fan van zijn constatering: 'people don’t care how much you know until they know how much you care'. In zijn laatste boek Pre-suasion gaat Cialdini veel dieper in op het belang van warme relaties met anderen. Hij ziet dit als een belangrijke pre-conditie voor beïnvloeding en gedragsverandering. Ik merk zelf ook in de projecten die we doen (in en met de praktijk) dat sociale cohesie en onderlinge verbinding ruimte geeft voor het overwinnen (of voorkomen) van weerstand. Warme contacten faciliteren verandering. Zeker gezien mijn nieuwe opdracht bij de Hogeschool van Amsterdam waar ik mij als lector bezighoud met klimaat en gedrag, een vrij weerbarstig en polariserend onderwerp, vind ik dat een ongelofelijk belangrijk inzicht."

Bestaat er een succesformule voor het teweegbrengen van gedragsverandering bij een ander?
"Oei, ik ben helemaal niet van de 'succesformules'. Ik ben juist bang dat we vanuit gemakzucht teveel op zoek zijn naar golden bullets: 'als ik dit doe, dan gaat het vanzelf'. Een beetje nudgen en wat gamification en hup iedereen doet mee. Zo werkt het (gelukkig) niet. Mensen zijn oneindig veelzijdig en complex en dat maakt ons werk ook zo leuk. Ik denk dus dat het vooral heel belangrijk is dat wij met veel nieuwsgierigheid naar mensen blijven kijken en dat we de complexiteit van de realiteit durven te omarmen en van daaruit communicatie vormgeven. Niet vanuit onze eigen boodschap ('luister naar mij'), maar vanuit het rijke en unieke perspectief van de ontvanger ('ik hoor en begrijp je')."

Wat kunnen we verwachten van het CommunicatieCollege op 7 mei?
"Sorry! Ik zit nog midden in het denkproces, dus daar kan ik helaas nog niet veel over zeggen. De werkelijkheid staat sowieso centraal. Ik wil er in ieder geval niet een standaard lezing over 'communicatie, beïnvloeding en gedrag' van maken. Het gaat vooral over: Wat doen wij in de realiteit en hoe kunnen we die mogelijk vanuit de kennis van Cialdini duiden? Daarbij besteed ik ook extra aandacht voor zijn laatste boek Pre-suasion. Hopelijk kijken de deelnemers van het College na de lezing met iets meer empathie en nieuwsgierigheid naar de mensen om hen heen en inspireert het ze om de boeken van Cialdini nog eens goed te (her)lezen. Hoe dan ook wil ik er graag een inspirerende middag van maken (ook voor mijzelf) met veel voorbeelden, veel inzichten van Cialdini en van daaruit hopelijk een zeer geanimeerde discussie met de zaal."


Interesse in (gedrags)beïnvloeding? Koop dan snel nog een kaartje voor het CommunicatieCollege Gedragsbeïnvloeding: Leren van Cialdini met Reint Jan Renes op 7 mei, want de bijeenkomst is bijna uitverkocht!

Reacties op 'Gedrag beïnvloeden? Leer van de lessen van Cialdini!'

Geen berichten gevonden

Log in om te kunnen reageren op nieuwsberichten.