Pacelle van Goethem over de psychologie van overtuigen

Pacelle van Goethem_705x220.jpgmaandag 09 november 2020 16:12

Als we iets hebben gezien de afgelopen dagen en weken, dan zijn het wel technieken om invloed uit te oefenen, anderen te overtuigen en te beïnvloeden. Overtuigingsexpert Pacelle van Goethem deelt haar kennis over deze technieken en over macht, want je kunt op drie manieren overtuigen om macht af te staan. Op 16 november gaat Pacelle de diepte in tijdens haar Masterclass over de psychologie van overtuigen. En hier kun je alvast een voorproefje lezen.

Door de redactie

Hoe ga je als overtuigexpert onaardige mensen overtuigen dat ze de macht moeten afstaan aan aardige mensen?
“Haha, dat is niet eenvoudig, vertelt Pacelle van Goethem. Veel mensen zijn blij met macht en zullen die niet graag verliezen. Mooi recent voorbeeld is Trump’s speech tijdens de verkiezingsnacht waarin hij de verkiezingsprocedure frauduleus noemt. Het mogelijke vooruitzicht om macht af te staan is niet prettig.

Hoe krijg je het dan toch voor elkaar dat iemand dat doet? Daarvoor moeten we aardig en onaardig onderscheiden. Tricky, want arbitrair. Zelfs al heb je het beste met de wereld voor, dan nog zal niet iedereen je aardig vinden. Khadija Arib, Tim Hofman en Pieter Omtzigt doen veel om anderen te helpen en zelfs zij hebben niet alleen maar fans.

Laten we De Aardige Mens definiëren als de mens die de belangen van anderen onderkent en behartigt, ook als dat eigen tijd, middelen, moeite, vrijheid, positie of aanzien kost. Onaardig is daarmee de mens die de belangen van anderen onderkent, maar niet wil behartigen als dat eigen tijd, middelen, moeite, vrijheid, positie of aanzien kost. Terug naar het afstaan van macht. Je zult moeten ondervinden of iemand bereid is macht af te staan of te delen als dat redelijk is, anderen helpt of de wereld beter maakt.

Je kunt op drie manieren overtuigen om macht af te staan. Ten eerste via de rede, door in debat of op schrift samen voors- en tegens af te wegen. Dit kan met een solide argumentatie, een goed verhaal en gesprekskunst. Redelijkheid kan afdoende zijn als de ander het  gemeenschappelijk doel onderschrijft en openstaat voor inhoudelijke argumenten. Zoals je al voorspelt vraagt dat van de ander het opgeven van macht, positie of gelijk voor de goede zaak of om anderen te helpen. De manier waarop premier Rutte ons Nederlanders inhoudelijk probeert te overtuigen om vrijheden op te geven met het doel het coronavirus in te dammen is hiervan een voorbeeld.

Een tweede manier is door te onderhandelen en coalitie te vormen, zodat je macht deelt. Verleiden kan hierbij enorm helpen. In het tweede geval zullen beide kanten inleveren. Je zult je dus terdege moeten voorbereiden en zelf ook bereid zijn echt te luisteren. Als blijkt dat iemand niet via de rede of onderhandelen macht wil afstaan of delen is er een derde optie. Die manier is door derden voor je te winnen en daardoor direct, of indirect of informeel macht te krijgen. Dit kan met verkiezingen, door ambassadeurs te vinden en door grass-roots bottom-up overtuigstrategieën.”

Het onderscheid tussen overtuigen en beïnvloeden wordt niet altijd even scherp gemaakt. Hoe zou jij het verschil omschrijven?
“Invloed is het effect dat iets of iemand heeft op anderen. Je eigen invloed is dus het effect dat jij hebt op anderen. Dat kan verliefdheid zijn, de wil om te gaan koken of hardlopen, maar het kan ook weerzin zijn. Allemaal invloed. Overtuigen is een mogelijk effect. Overtuigen is die invloed waarbij anderen instemmen met een standpunt of een plan.” (Bron: IJs verkopen aan Eskimo’s)

Door wie heb jij je de afgelopen week laten overtuigen en wat deed het je?
“Wat mij raakte was Joe Biden’s speech naast de heftige reactie van sympathisanten van President Trump toen de eerste verkiezingsresultaten binnenkwamen en Trump de procedure ter discussie stelde. Er kwamen protesten op gang die opriepen tot Stop the Count (Detroit), Stop the Steal in Phoenix. Biden verklaarde in weerwil van alle commotie dat hij voorzag te gaan winnen. Hij zei een president te willen zijn voor niet alleen de blauwe staten, maar ook voor de rode staten. Dat er maar een ambt is in de politiek die geen kleur heeft. En hij beloofde een president te zullen zijn voor de Verenigde Staten.

Het verraste me eerlijk gezegd dat het me overtuigde. Zo sterk vond ik Joe Biden namelijk niet in zijn campagne. En deze woorden klinken ook bekend. Maar het raakte me. Toen hij het zei, realiseerde ik me dat hij meteen al uitreikte en hoezeer voor de VS en de wereld iemand op die positie nodig is die het grote plaatje snapt en de hoffelijkheid heeft om includerend te zijn.”

Kun je een tipje van de sluier oplichten met een treffende passage uit je boek?
“Graag! Er zijn veel geweldige ideeën die niet gehoord worden. Briljante mensen die niet begrepen worden. Aardige mensen die genuanceerd vertellen en bestempeld kunnen worden als minder daadkrachtig of als twijfelaars. En dat ernaast iemand zit met een minder goed plan, maar die het krachtig, aanstekelijk en helder brengt. Of macht heeft, of grote woorden.

Klaar ermee. Het einde van de grote bek. Tijd voor macht aan de wijzen, de denkers, de aardige mens.  De wereld zit te springen om goede ideeën. En goede ideeën vragen al je charisma. Je hebt het in je, dus waarom zou je het niet gebruiken?” Aldus Pacelle van Goethem.

Meer hierover leren? Pacelle van Goethem geeft op 16 november een Masterclass over de psychologie van overtuigen. En je kunt nog deelnemen, meld je nu aan en ontvang haar allernieuwste boek Macht aan de aardige mens, Shortcuts naar overtuigingskracht!


« Terug

Reacties op 'Pacelle van Goethem over de psychologie van overtuigen'

Geen berichten gevonden

Log in om te kunnen reageren op nieuwsberichten.

Steun Logeion

Logeion is dé beroepsorganisatie voor communicatieprofessionals in Nederland, met ruim 4.000 leden. Logeion is wereldwijd de op één na oudste beroepsorganisatie voor communicatie en kent een rijke traditie van vernieuwing. Mede daardoor behoort Nederland, zowel in de beroepspraktijk als in onderwijs en wetenschap, internationaal tot de voorhoede van het vak. Je kunt onze werkzaamheden steunen met een vrijwillige bijdrage in de vorm van een donatie. Zo help je het communicatievak te blijven ontwikkelen.