Emotienomie – laat emoties voor u werken

Wie mensen wil bereiken en bewegen weet dat hij zich moet verdiepen in emoties en motivaties. De grootste valkuil daarbij is afgaan op wat mensen zeggen dat ze denken of voelen. Dat weten ze vaak niet eens, of ze schilderen het mooier voor dan het werkelijk is. Betrouwbaarder is het om emoties op te sporen door ‘gezichten te lezen’, aldus de Amerikaanse onderzoeker Dan Hill. Met de kennis van die emoties kun je beter aanhaken bij de drijfveren waarop (potentiële) afnemers van een product of idee terugvallen.

De toegankelijke wijze waarop Hill overwegingen en benaderingen prijsgeeft, verschaft de lezer minimaal enkele handige foefjes. Zoals: een presentatie heeft de meeste impact en appeal als je een complex idee op een vertrouwde manier neerzet en een eenvoudig idee op nieuwe wijze. Wie echt wil doorpakken kan aan de slag met facial coding, waarbij je meet hoe een gelaatsuitdrukking prijsgeeft wat iemand ergens écht van vindt. Van de zes ‘basisemoties’ - blijheid, angst, kwaadheid, bedroefdheid, walging, minachting en verrassing – zijn er vier negatief, en dat is niet verwonderlijk, want slecht nieuws zet sneller aan tot actie dan een goed bericht. Maar het wordt wel vaak veronachtzaamd uit verlangen naar iets positiefs. Hill koppelt de kennis van emoties aan vier ‘basismotivaties’ om te beslissen: verdedigen, verwerven, binden en leren. Hij nodigt de lezer uit de vier termen als een stuurwiel in handen te nemen, en leidt deze dan langs toepassingen in de markt (branding, reclame, sales) en op de werkvloer (leiderschap, organisatieverandering). Voorbeeld: help bij branding mensen status en macht te verwerven en zich te verdedigen tegen afwijzing door de gewenste groep.